一、为什么需要做这次调整
过去一年，公司在海外获客上主要做了两件事：
- 一是通过 领导出镜的短视频内容，持续对外展示公司与工厂；
- 二是通过 Facebook 付费广告，在海外获取询盘线索。
从结果来看，两条线都没有失败，但呈现出了明显不同的特征：
短视频来的客户，信任度高、沟通顺畅，已经产生了实际订单；
Facebook 广告来的客户，询盘量稳定，但成交周期更长、需要更多解释与跟进。
因此，领导们自然会产生一个非常合理的疑问：
是不是 Facebook 这个渠道，本身的客户信任度就不如短视频？甚至，是否不值得再继续投入？
这次汇报的目的，并不是为某一个平台辩护，而是希望把这两种现象放回到 B2B 卫浴行业的真实客户决策逻辑中，看清问题到底出在哪里，以及明年应该如何调整，才能更稳、更可控。
二、一个非常关键的认知：B2B 客户不是被一个渠道说服的
在 B2B 卫浴行业，海外客户的下单决策，几乎不可能只因为一次接触就完成。
无论是经销商、工程商还是采购公司，他们的真实决策过程通常是：
1
先确认
这家公司是不是真的存在、长期做这行
2
再判断
有没有能力、有没有工厂、有没有经验
3
最后才是
价格、条件、是否合作
也就是说，客户是在一条逐步建立信任的路径上前进的。从这个角度再回头看我们目前的结果，其实就非常清楚了：
- 短视频客户之所以更容易下单，是因为在联系之前，已经通过视频看见了我们是谁，信任被提前建立；
- Facebook 客户之所以成交慢，并不是因为不靠谱，而是他们通常处在刚开始找供应商的更前端阶段。
核心判断：短视频与 Facebook 不是谁替代谁，而是分别承担了客户决策路径中的不同角色。
三、重新理解 Facebook：它到底在公司体系中做什么
如果把 Facebook 广告简单理解为马上出单的工具，那确实容易得出效果不如短视频的结论。但从 B2B 行业的角度看，Facebook 广告真正的作用是：
• 让正在找供应商的客户第一次看到我们
• 进入他们的备选清单
• 为后续的信任建立创造起点
换句话说，Facebook 广告更像是：市场覆盖工具 + 潜在客户入口，而不是成交终点。
风险预警： 如果完全放弃 Facebook，只依赖短视频自然流量，公司可能会面临长期风险：只能接到已经刷到并认可我们的人，而无法主动进入更多重点国家采购商的视野。
四、为什么原来的大区域通投需要调整
需要特别说明的是：之前的大区域通投，并不是错误决策，而是阶段性有效。
在早期，它帮助公司做了三件事：
- 快速验证哪些区域有需求；
- 获取了足够多的询盘样本；
- 帮助团队熟悉海外询盘结构。
但当我们已经跑了一段时间之后，这种方式开始暴露出问题：
1. Facebook 算法会优先把预算分配给更容易产生询盘、但采购力未必强的国家；
2. 询盘数量看起来不少，但真正适合长期合作的客户比例不稳定；
3. 内部筛选、沟通与报价成本逐渐升高。
这说明一个事实：大区域通投，更适合摸市场，但不适合作为长期、稳定的主力获客方式。
五、明年的核心调整：从区域走向重点国家
基于现有数据和实际沟通经验，明年的 Facebook 投放建议做一次结构升级。
1. 为什么要聚焦重点国家
在实际业务中可以明显发现：有些国家的客户，更关注认证、交期、长期合作；有些国家虽然询盘便宜，但采购决策随意、复购率低。
如果继续用同一套预算覆盖所有国家，本质上是：用优质市场在补贴低质量市场。因此，明年的核心方向是：把资源集中在最有可能形成长期合作的国家上。
2. 具体执行方式
- • 每一个重点国家，单独设置广告 Campaign；
- • 针对该国家，调整视频内容、语言和合作点；
- • 预算集中投入，形成持续曝光；
- • 仅保留少量预算用于新市场测试，不作为主要考核对象。
这不是缩小规模，而是提高确定性。
六、视频内容为什么必须升级，而不是继续好看就行
需要再次强调的是：过去的视频方向并没有走错。泛娱乐和轻内容，帮助公司完成了领导 IP 的建立、平台冷启动及基础曝光。
但当公司进入到 更重视稳定订单与长期客户 的阶段后，视频的任务就必须发生变化。未来的视频，更重要的不是好不好玩，而是：一个海外客户看完后，是否更愿意把我们当成一个靠谱供应商。
这样的内容，播放量未必最高，但转化效率更高。
七、关于视频号与 TikTok 投流：为什么要投，但不能乱投
视频投流本身并不是问题，问题在于投流目的是否清晰。在明年的体系中，视频投流的定位是：信任补充工具，而不是获客起点。
具体来说：
- 只投已经看过广告、访问过官网、点过 WhatsApp 的人；
- 投放内容以工厂、质检、判断标准为主；
- 不要求立刻成交，只观察客户是否更愿意继续沟通。
从商业角度看，这一步的本质是：提高前期获客投入的最终转化概率。
八、阶段性目标与验证机制（让调整可控）
为了避免一年后才知道结果的风险，明年的调整将分阶段进行：
前 23 个月
验证重点国家是否带来更高质量询盘；
每一阶段都可以判断是否继续、是否调整，而不是一次性押注。
九、重新定义好询盘
如果只看询盘数量，很容易在内部产生误判。因此，建议统一一个简单、可执行的标准：
A类
高质量客户
明确采购角色、接受 MOQ、关注长期合作
核心指标：A + B 类客户的比例是否持续提升。
十、如果不调整，可能面临的长期风险
如果继续沿用原有模式，可能会出现：
- 获客预算被低质量市场持续稀释；
- 重点国家无法形成长期曝光；
- 视频内容停留在有流量，但不可沉淀。
这些问题短期不明显，但长期会限制公司规模化增长。
十一、总结
通过以上调整，公司将逐步建立一套：
• 可验证
• 可复制
• 不依赖单一平台
的海外获客与信任转化体系。
这套方案的核心，不是今年多出几单，
而是让公司未来几年在海外获客上更稳、更可控。